高效銷售教導(dǎo)-銷售人員訓(xùn)練與技能優(yōu)化
學(xué)習對象
中層管理 基層主管 新員工 基層員工
課程收益
認知情境領(lǐng)導(dǎo)的四種模式 – 指揮，教導(dǎo)，支持，授權(quán)；
掌握銷售教導(dǎo)的三個階段 – 策劃，行動，回顧；
解讀教導(dǎo)策劃的四個要點 – 目標，策略，行為，實例；
區(qū)分教導(dǎo)對象的四種類型 – 明星，優(yōu)秀者，差勁者，不足者；
明確銷售規(guī)劃的三項任務(wù) – 區(qū)域管理，客戶管理，競爭分析；
實施客戶管理的五個步驟 – 目標，策略，戰(zhàn)術(shù)，行動，資源。
課程特色
采用情景式培訓(xùn)法，運用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售教導(dǎo)技巧；
通過面對面的專題小組形式反復(fù)練習和獲得反饋，擬定應(yīng)對策略和行動計劃；
提供給學(xué)員一整套強化練習和評估表格供訓(xùn)后使用，幫助其在銷售實踐中積累經(jīng)驗。
課程內(nèi)容
1．銷售教導(dǎo)定位
觀察他人行為表現(xiàn)
提供反饋、建議和指導(dǎo)
為持續(xù)改進而建立合作伙伴關(guān)系
2．情境領(lǐng)導(dǎo)模型
指示 – 提供具體指導(dǎo)，提升專業(yè)技能
教導(dǎo) – 鼓勵，表揚，傾聽并繼續(xù)指導(dǎo)
支持 – 幫助，談心，支持并建立信心
授權(quán) – 鼓勵獨立工作，發(fā)揮下屬潛能
3．銷售教導(dǎo)循環(huán)
策劃 – 擬定訪談策略，確定首要行為
行動 – 觀察和分析推銷訪談
回顧 – 總結(jié)訪談得失，取得一致意見
4．教導(dǎo)對象類型
明星
表現(xiàn)優(yōu)秀者
表現(xiàn)差勁者
表現(xiàn)不足者
5．銷售教導(dǎo)的四個誤區(qū)
低估被教導(dǎo)者負面感受
將觀點強加于人
引入太多的要點
沒有策劃和后續(xù)的行動
6．銷售經(jīng)理：最佳教導(dǎo)實踐
清楚何時進行教導(dǎo)或推銷
確定對誰進行教導(dǎo)，盡早介入
清楚教導(dǎo)重點，激發(fā)團隊潛能
7．銷售規(guī)劃的三項任務(wù)
區(qū)域管理 – 客戶分類與資源分配
客戶管理 – 對關(guān)鍵客戶制定行動計劃
競爭分析 – 對目標客戶進行競爭分析
8．客戶管理的關(guān)鍵步驟
SMART 目標和SWOT 分析
確定戰(zhàn)術(shù)運用
編制行動計劃
列明所需資源
