顧問(wèn)式銷售技術(shù)-客戶需求發(fā)掘及成交技法
學(xué)習(xí)對(duì)象
高層管理 中層管理 基層主管 新員工 基層員工
課程收益
把握銷售訪談的操作步驟 – 訪談開(kāi)場(chǎng)，問(wèn)題調(diào)查，顯示能力，取得承諾；
解析專業(yè)顧問(wèn)的溝通技法 – 背景問(wèn)題，難點(diǎn)問(wèn)題，暗示問(wèn)題，價(jià)值問(wèn)題；
隨客戶購(gòu)買(mǎi)心理和行為變化而調(diào)整銷售策略；
把產(chǎn)品利益和解決方案與客戶需求聯(lián)系起來(lái)；
理解不成功的銷售在于沒(méi)有區(qū)分明顯需求和隱含需求；
懂得如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠(chéng)度。
課程特色
采用情景式培訓(xùn)法，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實(shí)用的銷售知識(shí)和操作流程；
專有培訓(xùn)視聽(tīng)輔助教材，生動(dòng)形象，幫助學(xué)員在銷售技能領(lǐng)域快速起步、拓展；
定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”。
課程內(nèi)容
1．銷售模式分析
大宗生意銷售的四大難點(diǎn)
成功銷售訪談的三項(xiàng)原則
顧問(wèn)角色分析 – 解決問(wèn)題型銷售
2．銷售訪談流程
開(kāi)場(chǎng) – 引起注意，獲得好感
調(diào)查 – 溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求
顯示能力 – 推介產(chǎn)品利益與方案
取得承諾 – 實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展與突破
3．銷售開(kāi)場(chǎng)控制
以客戶話題為中心，靈活應(yīng)變
尋找機(jī)會(huì)開(kāi)始提問(wèn)，主導(dǎo)會(huì)談
角色演練：控制銷售會(huì)談
4．SPIN 技法解析
讓客戶說(shuō)“買(mǎi)”的四種提問(wèn)技法
問(wèn)題診斷 – 調(diào)查客戶難點(diǎn)與不滿
需求發(fā)掘 – 引發(fā)解決與購(gòu)買(mǎi)意愿
角色演練：SPIN 策劃運(yùn)用
5．客戶需求分析
遵循“先需求后方案”原則
區(qū)分明顯需求和隱含需求
運(yùn)用“購(gòu)買(mǎi)價(jià)值等式”分析
角色演練：規(guī)避需求陷阱
6．產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)
產(chǎn)品特征利益分析與應(yīng)用
預(yù)防客戶異議的步驟與手段
情境練習(xí)：設(shè)計(jì)產(chǎn)品利益
7．客戶承諾獲取
檢查和確認(rèn)所有關(guān)鍵事項(xiàng)
總結(jié)產(chǎn)品利益 – 取得認(rèn)同
建議后續(xù)行動(dòng) – 實(shí)施跟進(jìn)
情境練習(xí)：策劃銷售進(jìn)展
8．銷售訪談規(guī)劃
設(shè)定目標(biāo) – 獲得進(jìn)展而不是拖延
實(shí)現(xiàn)目標(biāo) – 揭示問(wèn)題與探討方案
情境練習(xí)：編制訪談?dòng)?jì)劃
